咪話唔教你 醒你6招進身保險業百萬圓桌會
20160928
東網電視
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鍾照明(Jimmy)加入英國保誠已經17年。
做保險代理最辛苦的，不單是隨時On Call，更是要努力「跑數」，但很多時候所付出的與回報未必成正比－－客戶最後沒有落筆簽單，一翻心血便白費。所以，若保險代理能夠進身對業績表現具極高要求的「百萬圓桌會」(MDRT)，絕對是一種榮譽及認同。英國保誠分行經理及執行理財策劃師鍾照明(Jimmy)，在過去8年均進身MDRT，當中有6招成功的秘訣！
開始之先，當然要講講MDRT有幾「巴閉」。MDRT對保險代理的業績表現具相當高的要求，據其官網顯示，要做到MDRT，業績期內代理的有效佣金至少為9.1萬美元(約71萬港元)，或有效的保費更至少為18.2萬美元(約142萬港元)。
當記者走進英國保誠辦公大樓時，本身預期Jimmy會是一個好積極、好「Chur」的代理，怎料迎面而來的卻是一位文質彬彬的「年輕爸爸型」代理。Jimmy加入英國保誠已經17年，當初慢慢由低做起，至今成為分行經理兼MDRT，箇中的付出絕對不少。
第一招：睇性格決定自己事業
Jimmy在1999年自香港理工大學畢業，其時修讀屋宇設備課程，此學科與金融業可謂風馬牛不相及，究竟為何最後投入保險業懷抱？Jimmy表示，自己性格外向、喜歡與人溝通及工作具彈性，所以在畢業後雖然曾短暫任職工程相關工作，但發現跟自己性格實在不合，加上覺得工程業前景難掌控，因此選擇離職。
在離職後的迷茫時期，Jimmy曾考慮報考海關等穩定的政府工，到最後還是覺得要選擇適合自己性格的工作，碰巧身邊同學加入了英國保誠，Jimmy也就跟隨加入這份不穩定、但與自己性格相符的工作。
第二招：三管齊下開拓客源
沒有任何背景下加入保險業，最難的挑戰是要開拓客源。Jimmy表示，自己有三個渠道拓展新客。第一個方法是「自然市場」，即家人及朋友等。Jimmy當時的第一張單，便是由朋友幫手簽下，「那朋友當時還就讀大學3年級，每個月交的保費約500元」，雖然保費不多，但已為Jimmy打下了一支強心針。
第二個渠道是「轉介」，Jimmy透露，目前自己旗下80%的保單都是透過轉介而來，「如果服務做得好，原本的客自然會轉介比其他人」。
第三個亦是最難的方法－－「Cold Call」。Jimmy入行時正值強積金起步階段，當時他代表中銀保誠與僱主們洽談強積金計劃，「跟僱主多次接觸、建立信任關係後，我會順便問他們有沒有興趣購買保險，不少都對勞工保險表示興趣。」如是者，Jimmy進一步擴大客源。
第三招：商談之中「擊中要害」
找尋到目標投保人後，下一個難題是讓他們「高抬貴手」簽下保單，否則前功盡廢。Jimmy有如此一套方法：「見面時，頭10至15分鐘我都是用心聆聽，在他們對自己的分享中找出投保人的保險需要，下一步我才就他們的需要作出建議。」
Jimmy認為，若客戶聆聽建議後仍有所猶豫，或許是代理發掘的「保險需要」未能一擊即中，「如果客戶見到保險的價值，通常不用多費唇舌便會簽單。」那麼當客戶持續猶豫不定，究竟如何是好？Jimmy笑言，若是這樣不如退一步，與其糾結在某一個客人身上，不如開拓更多新客。
第四招：不能忽略售後服務
以為客戶簽了單就大功告成？當然不是！Jimmy表示，他每年都會用透過相約見面、電話溝通等與投保人進行Review(檢討)，加強雙方溝通之餘，更藉此了解客戶的生活轉變，如有需要也可向客戶推銷合適的新保單。
單憑Jimmy一人之力難以同時照顧500名客戶的需要，所以Jimmy聘請了一名秘書協助處理行政及文書事務，一些瑣碎事項，如客戶更改電話、轉地址等，全部都可以貼心照顧。
第五招：私下多與客戶互動
除了在工作上有交流外，Jimmy也會與客戶建立友誼。Jimmy憶述，在2013年他有機會出席美國MDRT年會，打算為囡囡在美國添購衣物。出發前，Jimmy萌生了為客戶帶來驚喜的念頭，於是他在臉書上搜尋了部分平日私交甚篤、而且有小朋友的客戶帳戶，逐一觀察他們與子女的生活照片，並記下他們子女喜歡的顏色、衣服尺碼等。
到美國特賣場後，Jimmy購買了差不多60件小朋友衣服，回來後配上一張心意卡送給客戶，給他們一個驚喜！他表示，這些小小的心意付出，往往可以讓人感到貼心。
第六招：別太介懷業績
「其實有時候唔好太介懷業績，用平常心面對就最好。」雖然Jimmy連續八年取得MDRT，但他認為，很多事情都難以控制，自己盡力就可。他並多次強調，進身MDRT最開心的不只是業績上得到肯定，更是做到「全人理念」，在人際、健康、服務上都有所發展。
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